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叉車代理設備商的發展壯大之路該如何走下去

2012-07-23  來自: 海口金豐泉機械設備有限公司 瀏覽次數:166

海南叉車出租網(http://www.wmdaip.live)訊:隨著這兩年叉車市場的高速發展,在經歷了金融危機之后又陷入了一個困境,叉車制造業的密集出現,市場品牌的雜亂無章,低價格的傾銷過度,同質化程度的過高等,造成了競爭的無序和惡劣。
  
  隨之而來的,對代理商團體來說也同樣面臨著困惑和瓶頸,主要如下:
  
  大多數的代理商都是從傳統的機械叉車的配件和修理做起的,配合整機銷售,但一直以來配件和修理是他們的主要盈利來源。
  
  隨著市場的透明化進一步加深,修理隊伍的逐漸增多,配件和修理的利潤日益降低,造成了工作的繁瑣和壓力日益增大。
  
  后期代理商都逐漸將主營方向轉向了整機銷售,應該說從2000年初到2008年之前的時間里是整機銷售的旺盛期,誰做都能賺錢;從2008年后,經濟危機和諸多整機廠的崛起改變了這種局面,低價格大行其道,客戶群越來越會選擇和還價,代理商們幾乎是靠賺取廠家的返利來獲利,這是一種完全違背了市場原則的做法,其長遠利益是弊大于利,因為這等于代理商們是在為廠家做市場,一旦市場發生重大危機時,首先遭難的就是代理商,因為這樣做的實質隱患是代理商自身無法獲得同步成長。
  
  因此很多代理經常在換品牌,但是換來換去結果都大多一樣,而大家還得這樣同床異夢下去,因為一些短暫的利益和發展的需要、在當地同行當中的名氣影響等,都無法舍棄。這是一種委曲求全的做法。
  
  因此,在這樣的一些環境下,代理商們盈利越來越難,甚至逐年減少,形象越來越差,當有的同行們都以更專業的形象店出現時,而我們還是那種門面臟兮兮、沒有像樣的辦公環境、沒有一支專業的銷售隊伍,還是在做著傳統的手工作坊式的經營,他們自身也會感到困惑和無奈。
  
  誰都想坐享其成?誰都想成為一個現代化的成功老板,但是怎么才能做到?這是大家都在思索的問題。其實,怎么做,這些老板們也許都懂,但是不一定做得到,原因如下:
  
  經營方向決定了投資方向,搞形象店,組建團隊,搞現代化營銷,讓老板足不出戶就能獲得訂單和利潤,這些老板都懂,但現實很骨感。因為,做這些,從公司經營的角度來說,首先你要有產品和利潤的支撐,也就是說,你做什么樣的產品,這些產品能給你什么樣的盈利,能否支撐你公司未來的發展,才是決定老板們怎么去投資和改變的基礎。如果按照現有模式,當然不值得改變了,因為投資產出比是不對稱的。
  
  如果要組建銷售團隊,那么銷售團隊的培訓和管理、銷售人員的穩定和成長又是一個現實而重要的問題,甚至于招不到人,心有余而力不足。這個,我們要面對現實,因為現在的年輕人不愁吃不愁穿,甚至也不愁找不到工作,所以如果你要求他在那種傳統的修理店里上班,首先環境他不喜歡,即使你有寬敞明亮的辦公室,但是你讓他每天去掃大街,他不喜歡,你不注重管理,不注重傳幫帶,不注重企業文化的吸引力,業績做不出來,他個人無法得到成長,他也會走。
  
  因此,在上面因素的影響下,決定了銷售團隊組建的困難,留不住人的現象很是嚴重。這種現象的背后其實存在一個陷阱:那就是原因不在銷售員本身,而在代理商公司自身。首先,你要適應現在的年輕人的思維和心態,其次你要找出一個能夠給他提供合適而又有激情的工作環境,第三,還要注重公司自身的形象和文化。要給他們這種感覺:公司雖小,但很正規,很有活力。
  
  基于第三點,有這么幾種方式需要代理商作出改變的:一、給銷售員一個像樣的辦公環境;二、給銷售員以正規的培訓和管理,進行傳幫帶的協助成長;三、改變掃大街的傳統銷售模式,公司要注重產品信息推廣渠道的多樣化,網絡營銷的便捷化,這樣讓他們有目標的去拜訪,再適當的穿插著掃掃大街,這樣他們會接受的。

  如果這幾點都做到了,代理商們也就輕松了,不再有煩惱,可以坐在辦公室指揮指揮,喝喝茶,儼然一個現代化營銷模式的企業老板。但是,事實是,說起來容易做起來難。這些改變的前提都必須正視一個事實:那就是你做著什么樣的產品?你背后有什么樣的合作伙伴在支撐?
  
  說到這兒,又回到我們開篇所講的現象上去了。這里就是我上面所說的:你的經營方向決定了你的投資方向!我覺得有幾點代理商們需要正視和改變的:
  
  改變經營方向,把握未來市場跳躍的脈搏。市場需求和行業發展的趨勢越來越明顯,未來的市場將是倉儲車迅速增長的市場,因此你們的主營方向應該逐漸轉移。
  
  倉儲車的技術含量遠大于內燃車,差異化較大,而且利潤很高,這是一個值得去賣的產品。
  
  怎么去賣的問題?一、可以依托廠家的培訓和幫助來進行市場推廣,選一家好的、支持力度大的廠家來進行合作,依托他們來作為公司發展和壯大的支撐;二、改變目前的營銷傳播方式,側重于網絡營銷和產品推廣活動這塊,尋找專業的客戶群。
  
  當做到上面幾點,你就有了一個未來可以為你盈利的合適產品,也就可以進行適當的投資改變了。有了產品有了盈利的方向,那么接下來就是對你的公司形象做些調整和改變,從辦公環境、店堂內部裝潢,外面門頭廣告等全部重新做一下設計,其實這個花不了多少錢,只是需要重新布置下,搞得像樣點就行,可以讓銷售員和客戶上門時能有一個身心愉悅的談判場所,同時也能增加他們對公司的信任度。
  
  內部改變到位后,就是銷售團隊的組建了,這個可以依托廠家來進行完成,廠家會教你們怎么去組建和管理營銷團隊,怎么去拓展市場,怎么去進行產品對路銷售。一個有發展理念的廠家不但要提供好的產品給你,還要能夠提供好的支持給你,能夠幫助代理商的自身成長,這才是根本。否則,如果代理商都成長不了,又如何能幫你賣產品?售后服務團隊也需要再規范一下。
  
  所以,綜上所述,其實代理商和廠家是捆綁的,只有互相協助,互相支持,互相依托,成為一種合作伙伴關系,才能互惠雙贏。
  
  因此,說到最后,代理商們的未來轉型和升級之路在哪里?總結起來幾個方向:
  
  電動倉儲車為主,內燃車為輔,這是主營方向,逐漸改變和轉換,也是自身公司獲得發展和盈利的來源。
  
  公司自身形象要作出改變和調整,顯得更加正規和專業,體現你的企業文化,增加客戶的信任感。
  
  組建和穩定銷售團隊,提供正規的培訓和管理,幫助銷售人員一起成長。
  
  改變現有的銷售模式,改變產品的傳統推廣方式,從以前的坐在門上等,到后來的主動出擊掃大街,再到如今通過品牌推廣方式的改變而獲得信息來源,做到目標客戶的主動上門去洽談,小客戶和盲區去掃掃大街,兩種方式相結合。
  
  很多代理商認為倉儲車的客戶群太少了,其實不然。那是因為以前代理商的主營方向不同,決定了客戶群的不同,當你將主營方向轉移到倉儲車上來,你的精力和目標也就自然會轉移到倉儲車客戶群上來。我們有很多倉儲車的代理商不會賣內燃車,賣內燃車的代理商不會賣倉儲車,道理和緣由就是如此。所以,這個不必擔心。
  
  有句話說:“機會喜歡垂青于有準備的頭腦!”機會在哪里?機會就是當別人看不到的時候,你看到了;機會就是當別人還沒行動的時候,你行動了;機會就是別人還在準備的時候,你已經收獲了。所以,只要將思想迅速轉化為行動,將理念轉化為行動力,你就可以搶先一步成功了。

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